蒙古焦煤在华销售策略需完善看好后期进口趋势

新华08网上海12月11日电(记者刘雪)2012蒙古投资峰会暨清洁煤亚洲峰会于12月10-11日在上海举行。山西智诚达能源咨询公司总经理马俊华在论坛上表示，虽然今年下半年我国从蒙古进口焦煤量呈下降趋势，但后期仍看好我国对蒙古焦煤的进口趋势。

蒙古是中国焦煤第一进口国，但6月份之后，其焦煤进口量呈现下降趋势，而且其下降幅度远远大于中国焦煤的总进口量增速。

马俊华认为，蒙古煤炭在中国的销售方法存在改进的余地。比如，对国内生产企业的营销决策了解不够。今年三季度，国内煤炭企业为了保市场，连续大幅降价，与国际进口煤竞争，但蒙古煤的价格变化滞后。另外，目前蒙古煤炭销售立足于坑口销售，采取预收货款的方式，与国内客户缺乏长期合作。这样一来，卖方的风险大大降低，但买方的风险却剧增。尤其是在市场下行时，很容易丢失市场和客户。

但对于后期市场，马俊华依然看好蒙古焦煤对中国市场的吸引力。从资源类型来看，目前蒙古策克口岸焦煤低灰低硫的品质与内蒙古西部的焦煤形成互补，其他口岸的焦煤也是中国所稀缺的资源，具有一定的竞争力。从交通成本来看，蒙古煤矿多为露天开采，生产升本相对较低，并且距离中国的口岸较近。未来伴随着口岸的铁路投入运营，物流成本降低，其竞争力将提高。从供应灵活性来看，与海运焦煤要同时考虑多个市场需求而言，蒙古焦煤的供应对于中国用户更为稳定，也更容易赢得认可。

中国鼓励煤炭进口、保护国内有限资源、减少环境污染、缓解物流压力。展望2013年市场，马俊华认为，进国内重点合同煤或将取消，煤炭市场化程度提高，煤价可能更加灵活。蒙古丰富的矿产资源，尤其是焦煤和铜矿等资源，对于中国的经济发展具有较强的支撑作用。但蒙古焦煤在中国市场营销方法仍值得进一步完善。